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[原创]“调光大师”的重重迷雾 2009/8/24 11:29:00
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“调光大师”的重重迷雾

 

原创/评论员  宋定龙

 

200989日,上海环球金融中心。

在这幢号称全球第一高楼的会议厅里,数百人聚集一堂,等待着一场号称行业变革和消费变革的发布会的点灯启幕。

启幕的主题名曰:调光时代·共享繁荣——调光大师2009经销商大会暨全球首款可调光节能灯上市发布会。会上,有几个人自始至终都是聚光灯的焦点:陈俊村(调光大师董事长)、杨俊松(董事总经理)、董金寿(江西武宁县委书记)以及冯宏亮(经销商代表)。四个人一起登台同时按下启动亮灯仪的开关。刹那间,全场掌声雷动,众情激昂。“这标志着众人期待已久的全球首款可调光节能灯正式在中国市场上亮相,标志着中国人在照明行业走在了世界的前端。

自中国照明行业规模化以来,或许我们还从来没有见过哪一家照明企业的第一场新品秀,会选择在如此高档的场合,无论是雷士、欧普,或者外资巨头飞利浦、欧司朗、CREE等。因此,这个以前还比较陌生的“调光大师”品牌以及陈俊村先生,格外引起整个行业上下游的关注。

 

 

你听说过的“调光大师”?

2009年以前,无论是照明行业业内人员,还是普通消费者,也许都没有听过“调光大师”这个品牌名字。但是进入2009年,这个名字开始频繁高调的出现了中央级或权威性媒体之上,而经常出现在一些高端的公共场合。其推广气势和曝光频率超过照明行业任何一家企业在一个阶段内的次数,比2006年时胡志标的“彩宴”更是有过之而无不及。

今年3月底,调光大师四段可调光节能灯具——厅堂灯正式入驻上海苏宁家电,正式与苏宁电器联姻销售灯具产品。

4月份,与上海《新民晚报》、《环球时报》正式签订战略合作协议。自此以后,调光大师在媒体上的见面率频频创新高,也一发不可收拾。《商界》、《青年报》、《参考消息》、《人民日报》、《光明日报》、《商界》等国内专业财经或大众媒体都相继采访刊登关于调光大师的故事和大手笔的规划。连中央电视台经济频道主持人陈伟宏都亲临其位于上海的展厅参观,《财富故事会》也用一档节目对调光大师做了专访。

在调光大师的官方网站上,我们可以看到,从3月份以来,几乎每个月都有几十家媒体的报道,其风头已经盖过了照明行业任何一家企业。据媒体专业人士的估算,如果按照实际广告价格计算,调光大师在各个媒体上的广告投入总额超过1000万元人民币。

尤其是8月份在上海环球金融中心的那场新品秀开幕以来,媒体由被动邀请转向了主动上门,这进一步增加了调光大师的曝光率。因此,我们随意问了几位非照明行业的公司高层,他们都或多或少地对调光大师有印象。

调光大师可谓风靡全国。

 

 

低调的“亿万富翁”

伴随着“调光大师”的火暴,另一个名字也相应地映入社会的眼帘,他就是调光大师科技照明(上海)有限公司的董事长陈俊村。他是何许人也?我们在百度或GOOGLE上无法搜索到这个人更为详细的背景,但是从各大媒体上的报道来看,都是出奇的一致:陈俊村是一位低调而又极具浪漫主义情怀的企业家。他是一个台湾人,他用了20年的时间打造出中国照明行业内的一个传奇。

那么,他的传奇又表现在哪里呢?我们只能从调光大师自己的企业网站上看到这段传奇故事——

陈俊村,1958年出生于台湾省新竹市。

        学生时代的陈俊村,总是以第一名的优异成绩令同学与老师为之侧目。

        1980年,毕业于国立台湾大学电机工程学系(该系至今仍为台湾理工科排名第一)

        1982年,陈俊村役毕于台湾大金门某军炮兵指挥部,军阶为炮兵少尉。离开部队后,1983年开始就职于UL/SGS台湾分公司,1985年后又转入CSA台湾分公司任职。1987年,时年29岁的陈俊村开始自主创业,创办了加美科技有限公司,任董事长。

1987年至今,陈俊村长期旅居大陆,并潜心致力于照明事业的发展,其照明产品不仅远销欧美,更是欧美照明行业标准的制定者。

       1990年,陈俊村创立了VIVA品牌,首家引进中国卤钨火炬落地灯,出口美国K-Mart, Pergament Store, 仅此类灯具于往后的8年内全国总出口就超过一亿支,创汇12亿美元以上。

        1992818日,他同时在浙江海宁与上海浦东金桥兴办两家中外合资照明企业,开业伊始就有了不俗的战绩。1992年至1996年,海宁厂承接了美国西屋电器与家得宝(Home Depot)年大量卤钨灯管订单。同时,浦东厂承接了瑞典宜家(IKEA)落户中国的第一张灯具订单,开创了宜家在中国下单之先河。

        1993年,其发明的安全包封式卤钨灯,荣获中国专利,这款可防止灯管可能发生的气爆现象的产品,为用户提供了100%使用安全保障,消除了安全隐患,为国人的安全照明做出了巨大的贡献。

        1995年,陈俊村扩大再生产规模,于广东东莞的虎门与上海金山兴办两家外商独资的照明企业, 分别生产照明灯具与节能灯管。

        1997年,他的企业又成功研发出可调式双环55W节能火炬灯系列,并出口欧洲与美加地区,这些都为十年后的节能调光事业打下了坚实的基础。

        1999年,陈俊村于上海浦东唐镇兴办了“上海比华生态电子有限公司”,专业致力于研发、制造高效节能灯管与镇流器,同年又成功研发出全球首创可与普通白炽灯等尺寸调换的可调光节能螺旋灯。目前该灯已成为全球销量最大的灯具品类。单只美国年实耗量就为两亿只,由于美国联邦能源法将强制性淘汰普通白炽灯,到2012年,这种节能灯将在美国年实耗量将达四亿只。

        2000年,比华公司的新品获美国能源认证数量也从此领先所有竞争对手,从最初的100%全额占有,到2008年底仍占有高居全球45%的市场份额。

        2002年,比华照明建立浦东张江集电港研发中心与事业总部。

        2003年比华公司在浙江湖州兴办了“比华绿色照明(湖州)有限公司”。

        2006年,比华照明于上海金山区创办“丰翠明光电有限公司”与“晶翠明光电有限公司”。

        2008年,创立“调光大师”品牌,全方位发展符合中国内需配套家居所需要的节能调光灯具,即光源/镇流器/灯具三位一体的产品系统。

        2009年,调光大师布局华夏,纵览全球。

这一串眼花缭乱的人生传奇,让业内对这位低调的“亿万富翁”更是产生了浓厚的兴趣。于是,许多企业老板都会问起同一个问题:比华绿色照明集团到底是什么样的企业?生产基地在哪里?

我们继续试图通过百度或GOOGLE更进一步了解其实力,然而,并未见到详细的资料。只是调光大师在对媒体的宣传上如是写到:作为调光大师的母公司,比华集团自1988年成立以来,已成为全球节能灯领域的主要制造商,并拥有上海金山、浙江湖州、广东中山三大生产基地,占地60万平方米,年产能150亿。目前拥有员工近万,产品主要畅销欧美,年出口达到3.6亿美元。当我们通过该公司4008179000的热线询问“中山基地在哪里”时,得到一位接线小姐的回答却是:你是想做我们的代理商吗?

至今,陈俊村大师的传奇故事以及比华集团的产业布局,还是一个没有被完全解开的谜。

 

 

“宏伟”蓝图

调光大师显然是怀揣着一个宏伟蓝图来开展他这一波又一波的营销攻略的。

除了在高空媒体上狂轰乱炸之外,其地面作战行动也十分浩荡。

78日,调光大师向温家宝总理题词“山水武宁”的江西省武宁县长水村赠送价值200余万元的可调光节能灯,长水村也因此成为中国大陆首个全面使用可调光节能灯的村庄。继此次节能大行动之后,调光大师进一步加大了对武宁县的投资力度,预计将利用3-5年时间,投资30多亿,建设占地面积达3000亩的“调光大师绿色照明高新科技园”产业项目,更好的优化中国节能灯产业链。作为可调光节能灯行业的龙头企业——调光大师的市场份额将占据整个可调光节能灯市场的半壁江山。

如果说,这是调光大师在生产基地上的宏伟蓝图行动的话,他对调光大师的企业战略规划也是十分宏伟的——

“三流企业做事,二流企业做市,一流企业做势。”市场竞争很大程度上是传播造势的竞争。陈俊村计划3年拟3亿元资金,第一年投入8000万元以上,将电视媒体、纸质媒体和互联网组成海陆空的联合编队,强势出击,将调光大师这一新品牌推向世界级的高。

2008年底,调光大师以“霹雳计划”为命名的营销行动展开,投入2亿元巨资建分销网络,预计在一年内打造3000家大卖场终端、300家品牌形象旗舰店。未来三年内,联合全国500名经销商打造10万家超级终端,建立100万平方米的营业面积,整合产业优势、技术优势和品牌优势形成规模优势,力争3年内完成整体上市,带领部分经销商进入资本市场,成就50位以上亿万富翁,上百名千万富翁。

如此充满诱惑力的的梦想与前景,是否打动了经销商们的心?2亿元的资金投入,意味着什么?如果按陈大师所说的60%的产品利润来计算的话,意味着要卖出3.2亿元的产品才可能有2亿元的腾出资金。如果再按100/只的调光节能灯单价来计算,至少需要销售多少只节能灯?这笔帐目只有陈大师和他的策划团队有谱,外人都很难猜测。

 

 

一款调光节能灯闯世界?

在调光大师的所有海陆空传播文案中,都诉求一个最显著的卖点就是:全球首创调光节能灯。

业内人士皆知,调光节能灯实际上早在三四年前就在行业内已经出现,厦门的曼佳美在这个产品领域具有一定的技术优势且曾经推广过。目前国内的节能灯企业也有一部分生产这种产品。但是大家都知道,调光节能灯会因其频繁调光而导致节能灯寿命的减少而并没有成为目前节能灯市场的主流。但不知调光大师的调光节能灯与目前市面上已有的产品有哪些独特的差异性?

就算有独特的差异化和稳定的技术优势,那么从营销的角度和产品特性的角度来分析,仅靠一只节能灯能否支撑起一个庞大的销售网络?这不由让我们回忆起2006年推出的“彩宴”节能灯,其失败的教训是否已经告诉了我们节能灯的营销到底有没有其一定的规律性?

当然,调光大师的展厅内还有其他的一些装饰性灯具:满庭芳·新顶灯、念奴娇·婚庆灯、永遇乐·影院灯、花罗帐·床头灯、战方城·麻将灯……陈大师把中华古典文化注入现代高科技的灯具产品,将众多词牌、辞令名称注册为公司产品商标,独家买断齐白石等668位国画大师的作品在灯饰产品上的使用权,使调光大师的灯饰产品尽显大师风范。

这些带有古典文化艺术韵味的灯具产品,只是这款调光节能灯外面披上的一件外衣,它们又能否为调光大师带来销量的突破性增长?这些都还有待调光大师的实际销售数据来解答。

还有许多的疑问,在灯饰照明企业老板间传开:大师真的有那么多资金去这么砸市场吗?调光节能灯的售价到底是一个什么水平?它的目标消费群又是哪些呢?它的销售渠道和现在传统的形态是一样的吗?它的利润能支撑它庞大的费用支出吗?更有甚者质疑……

调光大师的产品卖点策划和整合营销传播策略,可以说是相当成功的,连中央电视台都为大师摇旗呐喊,因此至少在目前看来,他在一夜之间美名已得。但接下来是否能实现“名利双收”,只能等待市场的检验。

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